Çevrimiçi bir işletme yürütüyorsanız, rekabetin şiddetli olduğunu bilirsiniz.
Tüketicilerin her zamankinden daha fazla seçeneği var. Ve onları sitenize getirdikten sonra, yine de zor kısmı yapmanız gerekir: Onlardan bir satın alma işlemi yaptırmak.
Peki ya işinizi kolaylaştırmak için birkaç aracınız olsaydı?
Görünüşe göre yapıyorsun. Bunlara ikna ilkeleri denir. Ve otomatik olarak çalışırlar, insanları düşünmeden bile evet demeye daha istekli hale getirir.
İşte ele alacağımız konular:
İçeri girelim.
İkna Araştırması
1977’de tanınmış bir araştırmada, Harvard sosyal psikoloğu Ellen Langer, araştırma görevlilerine kütüphane fotokopi makinesini kullanmayı bekleyen insanlardan sıraya girip giremeyeceklerini sormalarını istedi. “Affedersiniz, beş sayfam var. Xerox makinesini kullanabilir miyim?” [ *]
İnsanların sadece% 60’ı evet dedi.
Langer, bir neden verildiğinde insanların nasıl tepki vereceğini görmek istedi, bu yüzden deneyi farklı bir günde tekrar denedi.
Bu sefer, “Affedersiniz, beş sayfam var. Acelem olduğu için Xerox makinesini kullanabilir miyim?” Dediler. Ve% 94 evet dedi.
Ancak farkı yaratan şeyin bir sebep vermek olmadığı ortaya çıktı.
Langer başka bir varyasyon denedi ve insanlara “Afedersiniz, beş sayfam var. Xerox makinesini kullanabilir miyim çünkü bazı kopyalar çıkarmam gerekiyor?”
Bu sefer, araştırmacılar bir sebep vermiyordu. Sonuçta, bazı kopyalar çıkarmaları gerektiği açıktı. Ancak% 93 hala evet dedi.
Farkı yaratan, insanlara evet demek için gerçek bir neden vermiyordu. Tetikleyici kelimeydi çünkü .
Robert Cialdini’nin 1984 tarihli Influence adlı kitabında açıkladığı gibi, ikna genellikle sabit eylem modellerine dayanır. Örneğin, insanlar çünkü duyduklarında, neredeyse otomatik olarak evet demeye daha istekli hale gelirler.
Etkisi , ilk baskının yayınlanmasından yaklaşık 40 yıl sonra, “pazarlamacılar için okunması gereken kitaplar” listesinin başında hala düzenli olarak görünmektedir. Pazarlamacılar, Cialdini’nin ikna ilkelerini çok seviyor çünkü inanılmaz derecede etkililer.
Cialdini, bu sabit eylem kalıpları üzerine psikologlar ve davranış bilimciler tarafından onlarca yıllık araştırmayı altı temel ikna ilkesine ayırdı. Hemen hemen her sektördeki çevrimiçi perakendeciler, satışlarını artırmak için bu ilkeleri kullanır – siz de yapabilirsiniz.
Hadi daha yakından bakalım.
Karşılıklılık: Başlamadan Önce Verin
Karşılıklılıkla başlayacağız. Başkalarının bizim için yaptığı iyiliklerin karşılığını ödemek bizim temel ihtiyacımızdır.
Karşılıklılık, borçluluk duygumuzla ticaret yapar. Biri bize bir iyilik yaptığında, ona geri ödeme yapma yükümlülüğü hissetme eğilimindeyiz – bu da iyiliğimizi geri ödemek için harekete geçmemizi çok daha muhtemel hale getiriyor.
Karşılıklılık yeni bir şey değil. Bu, dünyadaki hemen hemen her kültürde bulunan yedi evrensel ahlak yasasından biridir. [ *]
Ve psikologlar, 1960’lardan beri psikolog Alvin Gouldner’ın onu eleştirel bir sosyal norm olarak tanımladığı zamandan beri onlarca yıldır üzerinde çalışıyorlar. [ *]
Karşılıklılığın anahtarı cömertlik ruhudur. Karşılığında bir şey beklemeden verin. Ve hedef kitlenize gerçekten kullanabilecekleri değerli kaynaklar sunun.
Bunu yaparak, ücretsiz olarak paylaştığınız her şeye dayanarak bir borçluluk duygusu oluştururken markanızla bir bağlantı duygusu oluşturacaksınız.
Ücretsiz içerik , doğru yaparsanız, hedef kitlenize değer sunmanın en iyi yollarından biridir. Kaliteli içerik oluşturmak ve vermek, insanların size tekrar tekrar gelmesini sağlamanın harika bir yoludur.
Counter Culture Coffee, kahve meraklılarının oyunlarını geliştirmelerine yardımcı olmak için kahve demlemenin her yönü için mükemmel ücretsiz çevrimiçi rehberler sunar.
KnitPicks, yeni ve tecrübeli örücülerin ücretsiz kılavuzlar, video dersleri ve hatta bir podcast ile ipleri öğrenmesine yardımcı olur.
Hediyeler , karşılıklılık duygusu uyandırmanın etkili bir yoludur. Bu, 1992 yılında yapılan bir çalışmada güçlü bir şekilde kanıtlandı. [ *]
Bir lokantadaki garsonlar, restoran müdavimlerine çekleriyle birlikte bir parça şeker verdi. Bu yemek yiyenler, şeker almayanlara göre ortalama% 3.4 daha fazla bahşiş bıraktı.
Diğer müşterilere iki parça şeker verildi. Bu müşteriler, hiç şeker almayan müşterilere göre ortalama% 14,1 daha fazla değer kazandı.
Ancak şimdiye kadarki en etkili yaklaşım, bir şeker ikram etmek ve ardından bir saniye sunmak için çabucak geri dönmekti. Garsonlar cömertliklerinin altını çizerek bahşişlerini şeker vermemeye kıyasla% 21,3 artırdı.
Bu çalışmanın da ortaya koyduğu gibi, bir hediye vermek, özellikle beklenmedik durumlarda müşterilerin kendilerini özel hissetmelerini sağlamanın mükemmel bir yoludur.
ButcherBox, yüksek kaliteli et parçalarını doğrudan kapınıza kadar teslim eder. Ücretsiz bir pastırma paketinin bu cazip teklifi gibi, satın alma işleminize sık sık bir hediye eklerler.
Sumo’da ziyaretçilerinize hediye vermeyi inanılmaz derecede kolaylaştıracak araçlar geliştirdik. Liste Oluşturucu ile , okuyucularınıza marka pop-up’ları ile kolayca eşantiyon sunabilirsiniz. Ve en iyisi, onu birkaç dakika içinde kurup çalıştırabilirsiniz.
Yatak perakendecisi Lull’un, ziyaretçilerin hemen kullanabileceği harika indirimler sunmak için Liste Oluşturucu’yu nasıl kullandığına bakın:
Taahhüt: Mikro-Evet ile Başlayın
Dürüst olalım. Hepimiz kendimiz hakkında iyi hissetmek isteriz.
Ve bu, geçmişte söylediğimiz ve yaptığımız şeyler hakkında iyi hissetmek anlamına gelir.
Bağlılık ilkesinin bu kadar güçlü olmasının nedeni budur.
Daha önce yaptığımız şeylere uygun seçimler yapmak istiyoruz. Kendimizi tutarlı görmek istiyoruz. Başkalarının da bizi bu şekilde görmesini istiyoruz.
Ve bu sizin için anahtar.
Müşterilerinizi hemen bir mikro taahhütte bulunmaya ikna etmeye çalışın – kabul etmesi kolay olan küçük bir şey. Daha sonra, tutarlılık imajını korumak istedikleri için daha büyük talepleri kabul edeceklerini göreceksiniz.
Tutarlılıkla, tüketicilerin öz imajını gelecekte sizden satın alma olasılıklarını artıracak şekilde şekillendirmek istersiniz. Sizi seçmelerine yol açacak seçimler yapmalarına veya inançları benimsemelerine yardımcı olun.
İlk adımı atmayı kolaylaştırın. Müşterinizi erken dönemde düşük riskli, düşük taahhütlü hale getirerek, daha sonra daha büyük taahhütler için zemin hazırlayabilirsiniz. Beardbrand’ın ziyaretçileri kişisel tarzları hakkında daha fazla bilgi edinmeye davet etmek için nasıl eğlenceli ve samimi bir test sunduğuna göz atın.
Bu yaklaşım özellikle etkilidir çünkü sizi seçkin bir sakallı erkeğin bir parçası olarak düşünmeye davet eder – tıpkı sizin gibi, stil ve kişisel bakıma önem veren insanlar. Test yalnızca bir e-posta adresi istediğinden, katılım konusunda hissedebileceğiniz tereddütleri en aza indirir.
Ziyaretçilerin halka açık bir yere bağlanmalarını sağlayın İnsanların taahhütlere bağlı kalmaları çok daha olasıdır. Ancak taahhüt istemek, benim için içinde ne var faktörü ile birlikte gelir. Bir tavsiye programı sunmak sadece yeni müşteriler kazanmanın bir yolu değil, mevcut müşterilerinizle sadakat oluşturmanın harika bir yoludur.
Harry’nin tavsiye programına bakın. Amaçları, insanların haberi arkadaşlarına yaymasını sağlamaktı, bu yüzden yönlendirmeleri teşvik etmek için teşvikler sundular. Beş tavsiye size ücretsiz tıraş kremi verirken, 50 tavsiye bir yıl ücretsiz bıçak kazandı.
Sonuçlar çarpıcıydı. Promosyona 20.000’den fazla kişi katıldı ve marka sadakatlerini arkadaşlarına yönlendirerek Harry’nin marka sadakatini pekiştirdi. Ve daha da etkileyici olanı, Harry promosyon aracılığıyla 65.000’den fazla yeni müşteri ekledi. [ *]
Sosyal Kanıt: Başkalarının Seni Sevdiğini Göster
Yönlendirmeler özellikle güçlüdür çünkü bize başkalarının verdiği kararları gösterirler. Harry’nin gösterileri örneğinde olduğu gibi, genellikle kendi başımıza karar vermemeyi tercih ederiz. Genellikle seçimlerimizden emin değiliz – özellikle belirsizlik koşulları altında seçim yaptığımızda.
Ve sosyal kanıt, seçmemize yardımcı olmak açısından özellikle güçlü olabilir.
Basitçe ifade etmek gerekirse, sosyal kanıt, en iyi kararı verme çabamızda başkalarının seçimlerini takip ettiğimiz bir olgudur.
Sosyal kanıt, yalnızca satın alma seçimlerimiz değil, günlük eylemlerimiz üzerinde de güçlü bir etkiye sahiptir. Yeni bir pop-up çubuğun harika olduğunu arkadaşlarınızdan duymaya devam ederseniz, siz de gitmek isteyeceksiniz. Tanıdığınız herkes toplum içinde maske takıyorsa, sizin de yapmanız gerektiğini düşünmeniz daha olasıdır.
Son araştırmaların gösterdiği gibi, sosyal kanıt, çevrimiçi satın alma kararlarımızda güçlü bir rol oynamaktadır.
2016 yılında yapılan bir araştırma, beş veya daha fazla incelemenin dahil edilmesinin, özel bir çevrimiçi perakendecideki ürünler için önemli ölçüde daha yüksek dönüşüm oranları sağladığını ortaya koymuştur. Genel olarak, en az beş yorumu olan ürünler, hiç yorum olmayan ürünlere göre% 270 daha iyi sattı. Ve yüksek biletli ürünler % 380’lik bir dönüşüm artışı sağladı. [ *]
Sosyal kanıta başlamak zor olmak zorunda değil. Nasıl yapacağınız burada.
Bir sosyal kanıt uygulaması kullanın. Sosyal kanıt oyununda yeniyseniz, sitenize bir sosyal kanıt uygulaması eklemek, başlamanın kolay bir yoludur. TrustPulse ve Fomo , sosyal kanıtı sitenize entegre etmenin birçok yolunu sunan harika çözümlerdir. İşte bu uygulamaların sizin için çalışmasını sağlamanın birkaç yolu:
- Popüler ürünleri gösterin. İnsanlar popüler ürünlerin daha iyi olduğunu varsayıyorlar, bu nedenle sitenizde en çok satın alınan ürünleri vurgulayın.
- Gerçek zamanlı satın alımları görüntüleyin. Genel olarak, insanlar başkalarının da aynı şeyi yaptığını bildiklerinde harekete geçme konusunda kendilerini daha rahat hissederler.
- Trend olan öğeleri vurgulayın. Ziyaretçilerinize son zamanlarda çok satan ürünleri gösterin ve sadece sosyal kanıta dokunmayacaksınız. Ayrıca müşterilerin kaçırma korkusundan yararlanacak ve onlara satın almaları için başka bir neden sunacaksınız.
Satın alma itirazlarını ele alın. Sosyal kanıt, ziyaretçilerinizin sorunları ve endişeleriyle alakalı olduğunda en güçlüsüdür. Müşterinin sesi araştırması, ziyaretçilerin sitenize getirdiği tereddütleri anlamanıza yardımcı olarak burada kritik bir rol oynar.
Lotus Belle, bu stratejinin harika bir örneğidir. Sitelerinde, ziyaretçilerin lüks glamping çadırlarından birini satın alma konusunda sahip olabileceği herhangi bir rezervasyonun üstesinden gelmek için stratejik olarak seçilmiş bir dizi referans var:
Yetkili: Uzman Tavsiyesi Sağlayın
Karar verdiğimizde, sadece akranlarımızdan etkilenmiyoruz. Güvenilirlik sahibi veya iktidar konumunda olarak gördüğümüz insanlardan da güçlü bir şekilde etkilenebiliriz.
Stanley Milgram’ın itaat üzerine 1963 tarihli çalışması ilk olarak otoritenin çarpıcı etkisini gösterdi. Milgram’ın ilk çalışmasında, katılımcıların% 65’i (düşündükleri) şaşırtıcı bir şekilde, bir deneycinin yönlendirmesinde bir katılımcıya giderek daha şiddetli bir dizi elektrik şoku verdi. [ *]
Milgram’ın tartışmalı çalışması, kendi değerlerimizle çatışan bir şey yapmamız istendiğinde bile otorite figürlerini aşırı uzunlukta takip edeceğimizi öne sürdü. [ *]
Dolayısıyla, yalnızca okuyucunuzun vermek istediği bir kararı pekiştirirken otoritenin ne kadar güçlü olabileceğini hayal edebilirsiniz.
İşte bunu gerçekleştirmenin birkaç yolu.
İçeriğinizi oluşturmak için yüksek otorite figürleri ekleyin. Siteniz için içerik oluşturmak için otorite figürleri getirdiğinizde, okuyucularınıza bu alandaki uzmanlar tarafından markanızın üstü kapalı bir onayı olarak ikiye katlanan harika içerik sunuyorsunuz. Sağlık Danışmanları ekibi ile Love Wellness, bu yaklaşımın müthiş bir örneğidir. [ *]
Sosyal medya etkileyicileriyle ortak olun. Ayrıca, alanınızda otorite taşıyan etkileyicilerle ortaklık kurarak pazarlamanıza güvenilirlik kazandırabilirsiniz. Özellikle teknoloji ve moda alanındaki şirketler, iQunix’in klavyelerini duyurmak için yaptığı gibi, ürünlerini YouTube influencer’larına göndererek sık sık sokak itibarı oluştururlar.
Kendiniz otorite olun. Alanınızdaki liderlere ulaşmak yerine, kendi uzmanlığınızı ve güvenilirliğinizi oluşturun. Tutarlı bir şekilde yararlı bilgiler sağlayarak, ziyaretçilerin satın alma kararları verirken onlara rehberlik etmek için güvenecekleri bir uzman olacaksınız.
Frank and Oak, bu konuda harika bir iş çıkardı, içerik yayınlayarak onları şık ve sürdürülebilir yaşam hakkında tavsiye almak için bir kaynak haline getirdi.
Beğenme: Hedef Kitlenizle Bir İlişki Kurun
Kabul etmek istediğimizden daha çok, ikna etmenin büyük bir kısmı, izleyicilerinizin sizi sevmesini sağlamaktır. Ve eşsiz Roger Sterling’in belirttiği gibi, bunu yapamazsanız batarsınız.
Sevmek, ikna etmede inanılmaz derecede güçlü bir faktördür. Değerlerimizi paylaşan insanları sevme eğilimindeyiz. Bize benzeyen insanlar. Güvenebileceğimizi hissettiğimiz insanlar.
Büyük bir karar vermek için yardım isteyeceğiniz insanları düşünün. Şanslar, sevdiğin insanların hepsi onlar.
İnsanlardan hoşlandığımızda, evet demeyi kolaylaştırması şaşırtıcı değil.
Bu, markanızı başarı için konumlandırmanın en iyi yolunun, müşterilerinizin sizi sevmesini ve güvenmesini kolaylaştırmak olduğu anlamına gelir.
Çekici bir çevrimiçi varlık oluşturun. Araştırmalar, çekici bireylerin dürüstlük, zeka ve adalet gibi olumlu niteliklere sahip olduğunu varsayma eğiliminde olduğumuzu tutarlı bir şekilde göstermiştir.
Aynı şey çevrimiçi olarak da geçerlidir. Çekici, kullanıcı dostu bir tasarımla karşılaştığımızda, bu anında bir güvenilirlik artırıcıdır. [ *]
Çevrimiçi varlığınızın görsel olarak büyüleyici olduğundan emin olarak yararlanın. Bon Bon Bon, şekerleme ikramlarının ağız sulandıran fotoğraflarıyla dolu eğlenceli, göz alıcı bir web sitesiyle bunu başarıyor. Son üç yılda çevrimiçi satışlarının% 1000 artması tesadüf değil. [ *]
Ziyaretçilere ortak değerlerinizi gösterin. Şirketinizi tanıtmanın ötesine geçin ve izleyicilerinizle paylaştığınız deneyimleri, değerleri ve taahhütleri vurgulayın. Dorsal Bilezikler bu yaklaşımın harika bir örneğidir. Siteleri boyunca, plajlardan ve okyanuslardan atıkların uzaklaştırılması konusundaki taahhütlerini vurguluyorlar. Ziyaretçiler, Dorsal’ın tamamen gezegeni korumakla ilgili olduğunu çabucak anlar.
Sosyal medyada ilişkiler kurun. Müşterilerinizi büyütmek, onlara değer verildiğini ve takdir edildiğini hissettirmenin en iyi yollarından biridir ve aktif bir sosyal medya varlığını sürdürmek, bunu yapmanın mükemmel bir yoludur. Müşterilerinizi içeriklerinde markanızı öne çıkarmaya davet ettiğinizde, bu içeriği kendiniz paylaşabilir ve onlarla daha derin ilişkiler kurabilirsiniz. İz & Co. bunu harika bir şekilde yapıyor ve müşterilerinin nişan ve düğün hikayelerini Instagram’da paylaşıyor:
Ancak, gidilecek bir ilke daha var. Ve en güçlüsü olabilir.
Kıtlık: Elde Edilmesi Zor Oynayın
Bir şeyin yetersiz olduğunu bilmek, onu daha çok istememize neden olur. Oldukça basit. Ve pandemi sırasındaki deneyimlerimiz, kıtlığın ne kadar güçlü olabileceğine dair kristal netliğinde kanıtlar sundu.
Pandeminin başlangıcında, el dezenfektanı, tuvalet kağıdı ve Clorox mendil gibi ürünlere olan talep arttı. Dünya çapındaki ülkeler sonu gelmeyen bir kilitlemeye girdikçe, konserve fasulye, pirinç ve makarna gibi rafta stabil ürünlere olan talep hızla arttı.
Kıtlığın açık bir örneğiydi. Temel ev eşyalarının mağaza raflarından kaybolduğu haberi ortaya çıktığında, müşteriler hala yapabildikleri halde stoklama niyetiyle ülke çapındaki büyük perakendecilere ve süpermarketlere akın etti.
Tüketiciler, ev eşyaları için temel ihtiyaçları karşılama becerilerini kaybedeceklerinden korktular. Ardından gelen yaygın panik satın alımında, kıtlık ve kayıptan kaçınma arasındaki bağlantıyı, kayıplardan kaçınmayı kazanç elde etmeye tercih etme eğilimimizi açıkça görebiliyoruz.
Pek çok çalışma, kıtlığın arzuyu nasıl körüklediğini göstermiştir.
Bir çalışmada, kadınlara ideal bir eşin fotoğrafı gösterildi. Yarısına müsait olduğu, diğer yarısına ise evli olduğu söylendi. Şaşırtıcı bir bulgu olarak, bekar olduğuna inananların sadece% 59’u, evli olduğu söylenenlerin% 90’ına kıyasla, onu takip etmekle ilgilendiğini belirtti. [ *]
Elde edilmesi zor olan şeyleri daha çok isteriz.
İşte bunun sizin için çalışmasını sağlamanın üç yolu:
Öğeler stokta azaldığında uyarıları görüntüleyin. Pandemi sırasında öğrendiğimiz gibi, elde edilmesi zor olan şeyleri daha çok istiyoruz. Bu nedenle başarılı perakendeciler genellikle düşük stoklu ürünleri öne çıkarır. Alıcılara ürünlerin stoklarının azaldığını söylediğinizde, bir satın alma işlemi yapmanın aciliyetini artırıyorsunuz. Ayrıca, ürünün diğer müşteriler arasında popüler olduğunu göstererek sosyal kanıt sunuyorsunuz. Helm Boots, ürün listelemelerine güçlü bir aciliyet duygusu sağlayan ince düşük stok bildirimleri ekler:
Yüksek talebi vurgulayın. Elbette ziyaretçilerinize ürünlerinizin popüler olduğunu bildirmenin birçok yolu vardır. Örneğin, Makeup Geek’in ürünleri tükendiğinde, onları ürün listelerinden çıkarmak yerine ziyaretçilere stokta kalmamış olarak göstermeye devam ediyorlar. Bu strateji, mevcut olmayan ürünlerin daha da cazip görünmesini sağlar ve bir dahaki sefere stoğa geri dönmeleri için beklenti oluşturur.
Anlaşmalara ve ürün kullanılabilirliğine zaman sınırları koyun. EBay, milyar dolarlık bir marka oluşturmak için kıtlık ilkesinden yararlandı. Müşterilerin bir satın alma işlemi yapmak için sınırlı bir zamanları olduğunu bildiklerinde, satın almaya daha hevesli olduklarını fark eden ilk sitelerden biriydi.
Bir satış ve ürün kullanılabilirliği için son tarih, sayaç olmadan bile satın alma işlemlerini artırmanın son derece etkili bir yolu olabilir. Missguided, anlaşmalarının ve satışlarının sadece kısa bir süre için olduğunu açıkça iletmek için harika bir iş çıkarıyor:
Ele aldığımız tüm ilkeler inanılmaz derecede güçlü olabilir. Ama sadece onları doğru şekilde kullanırsanız.
İkna İlkelerini Doğru Şekilde Kullanın
Unutmayın, aynı zamanda iyi bir insan değilseniz, iyi bir pazarlamacı olmak zordur.
İkna ilkelerinin amacı, insanların halihazırda istedikleri şeyleri daha keskin hissetmelerine yardımcı olmaktır. İkna ilkelerini kullanmaya başlamadan önce en önemli şeye odaklanın: Takıntılı hayranlardan oluşan bir topluluğu çeken harika bir ürün oluşturmak.
İkna ilkeleri, satmayan bir ürün için hızlı bir çözüm değildir. Ve insanları ürününüzü istemeye yönlendirmek için bir Jedi akıl hilesi değiller. Pazarlamanıza bir ikna tekniği eklediğinizde, bunun hakkında iyi hissedebileceğiniz bir şey olduğundan emin olun.
Başlamak basittir. Hemen bugün bir ilke seçin ve bunu mesajlarınızda kullanmanın bir yolunu bulun.
Zamanla karışıma ikna unsurları ekleyin ve çok geçmeden sonuçlara şaşırabilirsiniz.
