Yazarın görüşleri tamamen kendisine aittir (olası olmayan hipnoz olayı hariç) ve her zaman Moz’un görüşlerini yansıtmayabilir.
Bağlantı kurma kampanyanız ne kadar etkili? Eminim cevabınız “Keşke daha iyi olabilseydi” olacaktır.
İşletme sahipleri ve yöneticilerle günlük olarak konuşurken, henüz bağlantı kurma stratejilerinden memnun kalacak biriyle tanışmadım.
Herkesin bağlantılara ihtiyacı var, ancak bunlara ulaşmak giderek zorlaşıyor.
Çözüm?
Bağlantı kurma zihniyetinizi değiştirin.
Bağlantı kurma, olası satış yaratmaya nasıl benzer?
Herhangi bir ticari pazarlama stratejisinde, gerçekten tek bir şeyle ilgileniyoruz: satış.
Ancak, bu nihai hedefe odaklanmaya devam edersek, fazla bir şey elde edemeyiz. Bir müşteri, nihayet bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce sekiz adede kadar temas noktasına ihtiyaç duyabilir. Yalnızca son satışa odaklanırsanız, müşterinizi satın almaya yönlendiren tüm ekstra adımları kaçırırsınız.
Kulağa bariz gelebilir (bu yüzden burada keseceğim) ancak yapmaya çalıştığım nokta şudur: Pazarlamacılar nihai satışa odaklanamazlar. Arada bir şeye ihtiyacımız var – “yabancı” ve “alıcı” arasındaki boşluğu dolduracak ikincil bir ölçüm.
“Öncü” kavramı, yani muhtemel/olası/gelecekteki müşterimiz olduğunu düşündüğümüz bir bağlantı kavramının geldiği yer burasıdır.
Bir “yabancıdan” “öncüye” bir yolculuk, “bir yabancıdan” bir “alıcıya” olan bir yolculuktan daha kısa ve çok daha öngörülebilirdir ve bir ziyaretçiyi bir müşteri adayına dönüştürdüğümüzde, onlara ulaşabiliriz. çok daha anlamlı ve kişiselleştirilmiş bir şekilde (e-posta, Facebook yeniden pazarlama, yerinde kişiselleştirmeler vb. yoluyla).
Bunun bağlantı kurma ile ne ilgisi var?
Bağlantı kurmada bağlantılara ihtiyacımız var, tıpkı pazarlamada satış istediğimiz gibi. Ancak nihai hedefe odaklanmak, pazarlamada olduğu kadar bağlantı kurmada da sınırlayıcıdır.
Bugünlerde çok az sayıda bağlantı oluşturucu, bir e-posta göndermenin ve ardından otomatik takipleri kullanmanın ötesinde bir şey yapıyor. Bağlantı kurmada “kurşun yaratma” yoktur. Bu, “bağlantılı veya bağlantısız” raporlamadır.
Ve bu süreç burada kırılır.
Bağlantı oluşturmada, tüm bu blog yazarları, yayıncılar, editörler vb. ayrıca birkaç temas noktasına (bir e-postanın ötesindeki bir şeyden) ihtiyaç duyabilir. Ayrıca, hedeflediğiniz yayın içinde doğru karar vericiler olmayabilirler.
Bu müşteri adayı oluşturma sürecini bağlantı oluşturmaya uygularsanız, çok daha iyi sonuçlar görebilirsiniz ve daha da önemlisi, bu sonuçlar, daha fazla müşteri adayı elde ettikçe büyümeye devam edecektir.
Bağlantı kurma stratejinize olası satış yaratma süreçleri nasıl eklenir?
1. İçerik oluşturmadan önce potansiyel müşteri bağlantılarınızı tanımlayın
B2B pazarlamada buna sonuç odaklı veri stratejisi denir, bu da temel olarak, söz konusu sonuca ulaşma stratejinizi geliştirmeye başlamadan önce tam olarak neyi elde etmek istediğinizi (sonuç) bilmeniz gerektiği anlamına gelir.
Bu kavram – ne yazık ki – nadiren bağlantı kurmaya uygulanır.
Genellikle ne olur:
- İçerik ekibi, harika bir içerik varlığı olduğunu düşündükleri şeyi oluşturur.
- Sosyal yardım ekibi, bu varlıkla ilgilenmesi muhtemel web sitesi sahiplerini belirler ve sosyal yardıma başlar.
Her iki ekip de ayrı ayrı çalışıyor.
Ama bu süreci tersine çevirirseniz ne olur?
- Sosyal yardım ekibi, içerik ekibine belirli bir konudaki bağlantıları neyin çektiğini gösterir (örneklerle). Bu içgörü, olası araştırmalardan, mevcut veya gelecek trendlerden , önceki sosyal yardım kampanyası verilerinden vb. gelmelidir.
- İçerik ekibi (sosyal yardım ekibiyle işbirliği içinde), o konuda şu anda var olandan daha iyi bir şey yaratır. Bu noktada, her iki ekip de gerçek içerik oluşturma sürecine (konuyla ilgili uzman görüşleri isteyerek) bağlantı verenleri dahil edebilir.
- Sosyal yardım ekibi, bu içeriği, içerik oluşturmadan önce tanımladıkları kişilere iletir.
Ana hatlarıyla belirtilen bağlantı kurma fırsatlarına bağlı olarak, bağlanabilir varlıklar belirli bir biçim veya açı almalıdır, örneğin:
- Seçilmiş kaynak listeleri : Makalenizin listedeki mevcut kategorilerden birine uyduğundan, bir boşluğu daha iyi doldurduğundan veya mevcut bir bozuk bağlantıyı düzelttiğinden emin olun.
- Etkileyenlerden veya uzmanlardan gelen bağlantılar : Makalenizi yayınlamadan önce, bu etkileyicilere ulaşın ve makalenize dahil etmeleri için alıntılarını (görüşlerini) alın. Etkileyenlerin o sayfada öne çıktıklarında bağlantı kurma olasılıkları daha yüksektir.
- Akranlardan ve arkadaşlardan gelen bağlantılar : Bu insanları her yerde takip edin ve onlarla günlük olarak etkileşime girmeye başlayın. Bunu “öncü yetiştirme” olarak düşünün – uzun süreli ortaklıklar kurma şansınızı artırın.
- Popüler bloglardan editoryal bağlantılar : Bu sitelerin yazarlarını ve editörlerini takip edin ve onlarla sosyal medyada etkileşime başlayın. Onları da makalenize bir alıntı yapmaya davet etmeyi düşünün.
Bağlantı kurma araştırmanızın içerik oluşturma sürecini yönlendirmesine izin vererek , hala bağlantılar sunan (artık aktif sosyal yardım yapmaya gerek kalmadan) oldukça başarılı bir kampanya elde edeceksiniz.
2. Bağlantılı müşteri adaylarınızı düzenleyin
Daha önce de söylediğimiz gibi, bağlantı kurmada nihai hedef bir bağlantıdır. Ancak farklı müşteri adaylarının nihayet bağlantı kurmak için farklı sayıda temas noktasına ihtiyacı olacaktır. Ayrıca, birden fazla bağlantı birden daha iyidir.
Bu, bir lider yetiştirme sürecinin devreye girdiği yerdir.
Tıpkı B2B pazarlamacılarının olası satışları “ısıtmak” ve onları bir satışa yaklaştırmak için farklı yöntemler kullanması gibi, bağlantı kurmada, onlara varlığınızı hatırlatmak için potansiyel müşterilerinize ulaşmaya devam ederseniz çok daha fazla bağlantı alırsınız.
Bir sosyal yardım aracı kullanıyorsanız (bütçenize ve projenizin karmaşıklığına bağlı olarak hem Pitchbox hem de Link Hunter iyi seçeneklerdir), sizin için potansiyel müşteri beslemesinin bir kısmını halledecektir. En azından, herhangi bir sosyal yardım çözümü:
- Gönderdiğiniz tüm e-postaları kaydedin
- E-posta durumunu ve tarihlerini güncelleyin (yanıtlandı, geri döndü, takip edildi vb.)
Birçok bağlantı kurma ekibi bunu yeterli bulacaktır. Daha ileri gitmenizi ve aşağıdakileri de içeren sağlam bir müşteri ilişkileri yönetimi yaklaşımı kullanmanızı öneririm:
- Her müşteri adayı için ayrıntılı bir profil oluşturma (bu, sitelerini ve sütunlarını, sosyal medya profillerini vb. içerir)
- Sosyal medyada ulaşma (reklamlar ve/veya manuel erişim yoluyla)
Daha da ileri gitmek istiyorsanız, bağlantı potansiyel müşterilerinize yönelik iyi organize edilmiş bir müşteri ilişkileri yönetimi stratejisi benimseyebilirsiniz. Başlamanız için, burada ana CRM türlerinin sağlam bir karşılaştırmasının yanı sıra, bağlantı kurma beklentilerinizi düzgün bir şekilde düzenlemenize ve izlemenize olanak tanıyan olası satış oluşturma ve besleme platformları bulunmaktadır.
Bağlantı edinme iş akışınızı ayarlayabilir ve olan biten her şeyin tam kontrolüne sahipken bazı kısımlarını (takipler gibi) otomatikleştirebilirsiniz.
3. Her yayında alternatif kişiler ve karar vericiler bulun
B2B’de bu sürece “ hesaba dayalı pazarlama ” denir, yani hangi şirketin ideal müşteriniz olacağını tam olarak bildiğinizde ve bunu en iyi nasıl yapacağınızı araştırmaya başladığınızda.
Bağlantı oluşturmada bu strateji, içeriğiniz için ideal ve sürekli geri bağlantı sağlayıcıları yapacak çok yazarlı çok yazarlı yayınlar için geçerlidir. Nişinizdeki New York Times, Mashable veya büyük bir araştırma dergisini düşünün.
Yazarlarından birine çalışmanıza veya infografikinize bağlantı verme talebini e-posta ile göndermek yeterli olmayabilir (aslında, hiçbir zaman yeterli olmayacaktır).
Bağlantı almakla gerçekten ilgilendiğim yayınları araştırmak için aşağıdaki araçları kullanıyorum:
Linkedin’i sosyal yardım için kullanmıyorum, ancak bana hangi arkadaşlarımı (veya arkadaşlarımın arkadaşlarını) bu varlıklarla ilişkilendirdiğimi gösteren şirket profillerini seviyorum. Bu şekilde epeyce harika yayınlarla tanıştım:
Twitter biyo araması
Linkedin mevcut kişileri belirlemek için faydalı olabilirken, Twitter yenilerini oluşturmak için harikadır. Daha büyük yayınlar için, tek ihtiyacınız olan, o yayını bios’larında içeren kişileri bulmak.
Twiangulate adlı bir araç, bunu yapmak için harika ve ücretsiz bir seçenektir: Anahtar kelime olarak şirket adını (veya Twitter tanıtıcısını) belirtmeniz yeterlidir; araç, onu içeren tüm Twitter profillerini bulacaktır:
Şimdi hepsiyle iletişim halinde olmak için ayrı bir Twitter listesi oluşturun.
Web sitesinin “Hakkımızda” sayfası
Bu bariz görünebilir, ancak genellikle kaçırılan bir adımdır. Birçok yayın, “Hakkında” sayfalarında yer alan tüm e-postalarla birlikte tüm editör ekiplerini listeler.
Bu e-postaların her biri için bir sosyal yardım stratejisi geliştirmeyi deneyin. Örneğin, bir CEO bir bağlantı istemek için en iyi kişi olmayabilir, ancak yanıt verebilir ve kiminle konuşacağınız konusunda size daha net talimatlar verebilir, bu nedenle bir kişi isteyin!
4. Temas noktalarınızı çeşitlendirin
Tecrübelerime göre, bir e-posta hala en etkili bağlantı kurma sosyal yardım yöntemidir. Doğrusu, ilk e-postaya kıyasla bir takip e-postası ile daha iyi bir başarı gördüm.
Ancak, iletişim kurmanın diğer yolları, kesinlikle geri duyma şansınızı artırır. Bunlar şunları içerir:
- Basit bir Twitter takibi veya retweet’i (burada istek yok)
- Bir DM (özellikle gazeteciler DM’lerinin sunumlara ve fikirlere açık olduğunu iddia ettiğinde)
- Kişisel sitelerine bir yorum
- Bir LinkedIn mesajı
- Bir Twitter listesine kişi ekleme (Twitter onları bilgilendirecektir)
- Onları sosyal medyada etiketlemek (özellikle içeriğinizde atıfta bulunulduğunda veya alıntı yapıldığında)
Buradaki sonuç: Sadece orada olmak onlara isteğinizi hatırlatabilir ve e-postanızı açmalarını isteyebilir.
5. Varlıklarınızı çeşitlendirin
Çeşitli temas noktaları ile varlıklarınızı çeşitlendirme ihtiyacı doğar. Bağlantılı potansiyel müşterilerinize makalelerine dahil etmeleri için değerli bir şey verirseniz, erişiminiz daha etkili olacaktır.
İlk e-postanız ve ilk takibiniz başarılı olmadıysa, onlara yeni bir şeyler vermek için ikinci takibinizde görsel bir özet (bir bilgi grafiği) oluşturmayı deneyin.
Sosyal yardım ve içerik ekiplerinize bu varlıkların oluşturulmasını yönetmelerini sağlayan araçlar sağlarsanız, süreç oldukça kolay ve etkili olabilir. Bu araçlar şunları içerir:
6. Takım performansınıza dikkat edin
Ekibiniz her şeydir. Onları düzgün bir şekilde eğitemezseniz veya ekip üyeleriniz arasında görevleri etkili bir şekilde dağıtamazsanız, tüm süreç ilerlemez.
En sonunda:
- Sosyal yardım ekibinizi sosyal medya pazarlamanıza dahil edin, böylece sosyal yardım yöntemlerini e-posta göndermenin ötesine taşıyabilirler. Agorapulse gibi araçlar bu süreçte yardımcı olacaktır. Listeler oluşturabilir, belirli anahtar kelimeleri izleyebilir, bunları görevlere dönüştürmek için belirli güncellemeleri kaydedebilir ve devredebilirsiniz.
- Sosyal yardım faaliyetinizi takip edin. Email Analytics gibi araçlar bu konuda size yardımcı olacaktır. Ekibinizin ne kadar aktif e-posta gönderdiğini ve kaç yanıt aldığını gösteren günlük ve haftalık raporlar oluşturur. Ayrıca tüm e-postaları yedek konuşmalara kaydeder.
7. Açılış sayfanızı optimize edin
Bağlantı kurulabilir varlığınız, e-posta gönderdiğiniz kişiler üzerinde anında olumlu bir izlenim bırakmalıdır. Bunu başarmanın farklı yolları olabilir, ancak bazı şeyler hemen hemen tüm SEO kampanyalarına yardımcı olur:
Sayfanızın reklamsız olması gerekiyor
Reklamlarla para kazanılan bir sayfaya “ücretsiz bağlantı” vermeye istekli olmayan birçok insan gördüm. Bu konuda potansiyel müşterilerinizle tartışmanın bir anlamı yok. Şu anda aktif olarak bağlantı kurduğunuz sayfadan reklamları kaldırmak daha kolaydır. Ayrıca, çoğu zaman yapması çok kolaydır .
Bağlantılı potansiyel müşterilerinizi hedefleyen CTA’lar oluşturun
Bu biraz gelişmiş, ama çok yardımcı olacak. Bağlanabilir varlık sayfasındaki CTA’larınızı, normal reklamlarınız yerine bağlantı veren potansiyel müşterilerinize uyacak şekilde ayarlayın.
Örneğin, “Ücretsiz deneme için kaydolun” yerine bir basın kapsamı bağlantısı ekleyebilir veya ziyaretçileri ek veri veya kaynak indirmeye davet edebilirsiniz.
Bağlantılı varlığınız aracılığıyla siteye ilk giren herkesi kaydetmek için Facebook pikselini kullanmak , varlığınızı bağlantı potansiyel müşterilerinize yeniden pazarlamanın başka bir harika yoludur.
8. Bu bağlantılara dikkat edin
Çok az kişi, içeriğinizle gerçekten bağlantı kurduklarını söyleyerek size yanıt verecektir. Ancak, sahip olup olmadıklarını bilmek önemlidir, çünkü dönüşüm, lider yetiştirme sürecinde çok önemli bir parçadır. Liderinizle olan ilişkilerinizi durdurmaz, ancak ileriye dönük etkileşimlerinizi etkiler. Sizinle bağlantı kuran potansiyel müşteriler en iyi arkadaşlarınızdır. Takiplerinizi iptal edin, onlara teşekkür edin ve sosyal medyada onlarla etkileşime devam edin.
Yine, bir sosyal yardım platformu kullanıyorsanız, bağlantı izlemenin dahil edilme olasılığı yüksektir. Aksi takdirde, kullanışlı bir bağlantı izleme özelliği bulunan Site Denetleyicisine göz atın.
Çözüm
Güvenli bağlantılar, kontrol edemediklerimiz anlamına gelir. Bu, bir bağlantı kurma sürecini neredeyse bir sanat biçimine veya iyi üretilmiş bir tesadüfe (en sevdiğim iş konseptlerinden biri) dönüştürür. Nihai hedefinize ulaşmadan önce, nihai hedefinizi aklınızda tutarken çok şey yapmanız gerekir.
Bu günlerde, herhangi bir site sahibi – profesyonel veya amatör – bağlantı istekleriyle bombalandığında, bağlantı kurma oyununuzu geliştirmeniz gerekir. Neyse ki, öğrenebileceğiniz komşu bir pazarlama alanı var: olası satış yaratma. Web sitenize harika bağlantılar elde etmek için daha karmaşık ve daha çeşitli sosyal yardım yöntemlerini benimseyin. İyi şanlar!
