Bir işletme sahibi olarak, satışlarınızı artırmanın büyümeniz için çok önemli olduğunu biliyorsunuz.
Ne yaptığınızı biliyorsanız, mevcut her taktiği denemenize gerek yoktur. Satışlarınızı artırmanın iki etkili yolu vardır:
- Daha fazla müşteri çekin
- Müşterilerinizi yeniden satın almaya ikna edin
Pazarlama çabalarınızdan daha fazla satış elde etmenize yardımcı olmak için, şimdi uygulayabileceğiniz etkili stratejileri burada bulabilirsiniz.
1. “Neredeyse” bir satışı ne zaman yakaladığınızı öğrenin
Bir potansiyel müşterinin ürününüz veya teklifinizle ne zaman ilgilendiğini anlayabilirsiniz. Size açıkça söylemek zorunda değiller, ancak eylemleri çok şey anlatıyor.
Bir potansiyel müşteri e-posta listenize abone olduysa ve baş mıknatısınızı indirdiyse, gönderilerinizden bazılarını okuduysa, satış sayfanızı birkaç kez ziyaret ettiyse, çevrimiçi kursunuzun tanıtım videosunu izlediyse veya hatta hoş geldiniz e-postanıza yanıt verdiyse, iyi bir şans var. sizinle çalışmakla ilgileniyorum.
Her şey eşit olduğunda, ürününüzü satın almaktan yalnızca bir adım uzaktadırlar.
İşte burada heyecanlanıyor.
Anlaşmayı imzalamak ve müşteriyi yakalamak için son adımı atmalarına yardımcı olabilirsiniz.
Bunu yapmanın kanıtlanmış bir yolu, onları sizden satın almaları için yavaş yavaş eğitecek ve onlara ilham verecek kişiselleştirilmiş bir e-posta dizisi oluşturmaktır. Elbette ürününüzü boğazından aşağı itmek zorunda değilsiniz. Amaç, olası müşteriye en iyi kararları verebilmeleri için rehberlik etmektir.
Yedi günlük ücretsiz bir rehber, alabilecekleri e-posta dizisinin harika bir örneğidir. Yedi gün içinde sizi daha iyi tanıyacak ve size güvenmeye başlayacaklar.
Pek çok küçük işletme ve blog yazarının bu stratejiyi kullandığını gördüm ve bu bir cazibe gibi çalışıyor. Stupid Simple SEO’dan Mike, kullanıcıları bekleme listesine kaydolmaya ve amiral gemisi kursu satışa çıktığında bir e-posta almaya teşvik ediyor.
Mike abone olduklarında, onlara altı bölümlük ücretsiz bir video kursu olan SEO başlangıç paketini e-posta ile gönderir. Bu dersin sonunda Mike, abonelerinden şu ana kadar gördüklerinden etkilenirlerse kursunu satın almalarını ister.
İşte abonelerin Mike’tan aldıkları Hoş Geldiniz e-postasından bir alıntı. Oldukça alakalı ve ikna edici. “Niş Alaka Düzeyi” başlıklı ilk videoya bağlantı içerir.
Ve işte video ekran görüntüsü. Videonun sonunda Mike, izleyicilerden kursunu satın almalarını ister.
2. Birden çok hedef müşteri profili oluşturun
Kime pazarlama yaptığınızı anlamak ve satışları artırmak için bir müşteri profili oluşturmak önemli olsa da, bu yeterli değildir.
Oluşturduğunuz bu kişiliğe uyan herkese e-posta gönderdiyseniz, ulaşımı en iyi şekilde hedefleyemez veya kişiselleştiremezsiniz ve bu genel görünecektir. E-posta genellikle hiçbir kişiselleştirme olmadan kopyalanmış ve yapıştırılmış gibi görünür. İşte bir örnek:
Not: Yukarıdaki e-posta büyük olasılıkla spam filtreleri tarafından işaretlenecektir.
Abonelerden ürününüze geçmelerini veya aboneliklerini iptal etmemelerini isteyen bin e-posta gönderdiğinizi varsayalım. En iyi sonuçları vermez.
Neden? Çünkü pek çok pazarlamacı bunu yapıyor. Bunu yaparsanız, potansiyel müşterilerinizi yalnızca diğer işletmelerden kesinlikle aynı türde e-postalar aldıkları için sinirlendiriyorsunuz.
Bunun yerine, birden çok hedef müşteri profili oluşturun.
Bir dönüşüm umuduyla aynı mesajı boğazlarından aşağı iterek insanları sinirlendirmek yerine, her bir kişinin ne kadar benzersiz olduğunu düşünün ve onları bir müşteri olarak düşünmeden önce bir kişi olarak düşünün.
Ürününüz 10 farklı kişiye 10 farklı şekilde faydalı olabilir; her bir kişinin benzersiz özelliklerini göz önünde bulundurun.
Bir cep telefonu satıyorsanız, hizmet ettiği tüm amaçları hatırlayın: arama, kısa mesaj gönderme, video izleme, kişileri kaydetme, oyun oynama vb.
Basit bir test veya anket, hedef müşterilerden geri bildirim almanıza yardımcı olabilir. Hangi kişinin hangi faydayı istediğini vb. Bileceksiniz. Bu verileri e-posta pazarlama aracınıza gönderin, farklı e-posta segmentleri oluşturun ve ürününüzde önemsedikleri faydalara göre her segmente hitap edecek e-postalar oluşturun.
Bir kişinin ürününüzü satın alma nedenini anladığınızda, özellikle onlara satış yapabilirsiniz.
Aynı ürünü farklı kişilere birden çok yolla satmak için, özel açılış sayfaları , birden çok blog gönderisi oluşturarak, daha küçük insan gruplarını hedefleyerek vb. Başlayın.
Birden fazla hedef müşteri profili oluşturmakla ilgileniyorsanız, Impact burada ayrıntılı bir kılavuza sahiptir.
İşletmeler bu taktiği gerçek dünyada nasıl uyguluyor?
ConvertKit, birden çok kişiye hitap eden bir e-posta pazarlama hizmetidir; İşte hedef müşterilerinin bazı örnekleri:
ConvertKit, özellikle yeni başlayanlar için bir açılış sayfasına sahiptir. Bu sayfada, e-posta pazarlamasının ne olduğu, e-posta pazarlamasına nasıl başlanacağı gibi temel konuları kapsayan ücretsiz bir e-kitap sunuyorlar.
Daha önce hiç e-posta pazarlaması yapmamış biri, muhtemelen e-kitabı okuduktan sonra ürünü satın alacaktır.
Öte yandan, ConvertKit, e-posta pazarlama hizmetlerine aşina olan ancak bir geçiş yapmak isteyen birini hedefleyen başka bir açılış sayfasına sahiptir.
Gerçek şu ki, bir rakipten geçiş yapmaya hazır olan biri (örneğin, Mailchimp) bu sayfayı görmekten daha mutlu olacaktır. Neden?
Çünkü onlar için tasarlandı. Yeni başlayanlar veya acemi değiller, bu yüzden ücretsiz e-kitap pek bir değer sunmayabilir.
Birden fazla ürün seçeneği sunuyorsanız, müşterilerin bütçelerine ve ödeme koşullarına göre istediklerini seçmelerini kolaylaştırabilirsiniz.
Buna iyi bir örnek, HostingFacts’ın en ucuz web barındırma çözümlerini uygun fiyat ve kaliteye dayalı olarak nasıl kategorize ettiğidir.
3. “Freemium yaklaşımı” kullanın (bikini ilkesi)
Değerli bilgileri vermek satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
Satışta olan bir bilgi ürününüz (örneğin, çevrimiçi bir kurs) varsa, kurs hakkında çok fazla bilgi vermekten geri durmayın. “Bikini prensibi” bununla ilgili.
Ürünün% 90’ını peşin olarak (çıplak cilt) sunuyorsunuz ve kalan% 10’u sizde tutuyorsunuz.
İnsanlar ücretsiz teklifleri sever. Dolayısıyla, ürün hakkında bu kadar çok bilgi verebilirseniz, insanların onu kullanmasını (ve sonunda satın almasını) kolaylaştırmış olursunuz.
Sumo harika bir örnek. Kullanıcıların özelliklerinin çoğunu ücretsiz kullanmalarına izin verir. Kullanıcıların, aracı kullanmak için zaten zaman ve enerji harcadıklarında (ve sonuçları gördüklerinde) PRO özellikleri için ödeme yapma olasılığı daha yüksektir.
Ürünlerinize bu kadar inanıyorsanız, geri çekilmeyin. Mailchimp de benzer bir strateji kullanır.
İlk 2.000 kişi için kullanıcılar Mailchimp’i ücretsiz olarak kullanabilir. Aynı zamanda birkaç pazarlama kanalı, tek adımlı otomasyon ve daha fazlasıyla birlikte gelir.
2.000 kişilik bir kişi listesi oluşturduktan sonra, bu kullanıcıların bir yüzdesi, tüm gelişmiş özellikleri almak için Mailchimp ile yükseltmeyi çok ister.
4. Daha küçük pazarları hedefleyin
“Nişin nedir?” bağlı kuruluş pazarlamacılarının ve çevrimiçi pazarlamacıların takıldığı Facebook gruplarında sık sorulan bir sorudur.
Nişiniz, geniş pazarın küçük bir bölümüdür.
Örneğin bir e-ticaret markasıysanız, daha küçük bir pazara odaklanmak, daha iyi ürün sayfaları oluşturmanıza, ilgi çekici ürün açıklamaları yazmanıza ve tatillerde daha fazla ürün satmanıza yardımcı olabilir.
Çoğu insan bilmediği, aslında daha küçük pazarlar hedefleyerek satışlarınızı artırabilir.
Zendesk de aynı yaklaşımı kullanıyor. Tek sayfalık bir satış mektubunda geniş kitlesine hitap etmek yerine, özel sayfalar oluşturdular: yeni başlayanlar için Zendesk, işletmeler için Zendesk, küçük işletmeler için Zendesk, vb.
Büyük bir pazarlama bütçeniz olmadıkça sağlık pazarının tamamını hedeflemek işe yaramayabilir. Cilt losyonlarına ihtiyaç duyan müşterilere odaklanmak daha iyi bir yaklaşım olabilir.
Aynı şekilde, geniş ve rekabetçi bir pazar yerine küçük bir niş veya pazarı hedefleyen bir ürün oluşturduğunuzda, öne çıkma şansınızı artıracaksınız.
Bu pazar için tercih edilen marka olarak kabul edileceksiniz.
İşte başka bir örnek. Hayat Kupası blogu yalnızca çay severlere hitap ediyor ve internetteki en yetkili çay bloglarından biri olmaya devam ediyor.
Her yerde daha küçük pazarlar var. İyi haber şu ki, ürün grubunuzu daha küçük bir pazarda daha hızlı genişletebilirsiniz.
Örneğin Nike, koşu ayakkabısı satmaya küçük başladı. Ama bugün spor giyim, jogging yapan, kapşonlu da satıyorlar, adını siz koyun.
İster küçük bir işletme, ister yerleşik bir büyük şirket olun, daha küçük bir pazara odaklanın ve oradan ölçekleyin.
Bu nedenle, hedef kitlenize daha küçük bir pazarda daha iyi hizmet vermenin yollarını düşünün – bu, satışları ve geliri artırmanın bir yoludur.
5. Doğru müşteri deneyimlerini oluşturarak satışları teşvik edin
Neden en başta pazarlama yapıyorsunuz? Genellikle pazarlama, müşteriler için deneyimler yaratmakla ilgilidir. Onlara sizden satın almayı düşünmeleri için bir neden vermekle ilgili.
Zorlu pazarlama teknikleri, rakipleriniz ince pazarlama tekniklerini benimserse işinizi mahvedebilir.
Çok ısrarcı olmadan veya hile kullanmadan etkili bir şekilde satış yapabilirsiniz. Hedef kitlenizin sorduğu soruları yanıtlayarak, ürününüzü satın almak için nedenler göreceklerdir. Sonuçta, bu kadar çok bilgi verebilirseniz, ürününüzün değerli olması ve daha ayrıntılı bilgiler içermesi gerekir.
Eminim şirketiniz hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olmaya başlamıştır. Onları yapmak istemedikleri şeyi yapmaya zorlamak ya da kandırmak istemezsiniz.
Müşterilerin zorlanmak istemediğini anladığınızda, sorularını yanıtlayan içerik oluşturmaya odaklanacaksınız. Ayrıca, marka kişiliğinizi geliştirin, etkileyicilerden yararlanın ve özgün görünmek için mümkün olan her şeyi yapın. Ürünlerinizi satarken umutsuzluğa kapılmayın.
Gary Vaynerchuk bu yaklaşımı sosyal medyaya, işbirliklerine, podcast’ine, becerikli bir bloga vb. Odaklanarak geliştiriyor.
Gary’nin kitabını tanıttığını görmek nadirdir. O sadece zengin pazarlama tavsiyeleri veriyor ve bu satışlarla ilgileniyor.
Bu şekilde ürünlerini saldırgan veya zorlayıcı olmadan dolaylı olarak satıyor.
İnce satış tekniklerini kullanmak yalnızca satıştan nefret eden kişiler için değildir; samimi ve düşünceli görünmek isteyen herkes içindir.
Daha da önemlisi, samimi olmak satışlarınızı artırabilir çünkü insanlar sizden satın alacak kadar size güveneceklerdir. Örneğin Dove, kadınların görünüşleriyle olumlu bir ilişki geliştirmelerine yardımcı olmak için bir kampanya başlattı. Kampanya otantikti ve kadınlar ilişki kurabilirdi. Sonuç olarak, satışlar on yıl içinde 2,5 milyar dolardan 4 milyar doların üzerine çıktı.
Örnek olay incelemelerini ve müşteri başarı öykülerini kullanmak da satış yapmadan satış yapmanın güçlü yollarıdır. Bunu iyi yapan favori markamdan biri uSERP; müşterilerinin örnek olay incelemelerini paylaşır ve bu, nitelikli olan daha fazla müşteri adayı ile sonuçlanır.
Satmadan Önce Etkileşime Girin
Unutmayın: müşteriler satın almadan önce markanızla etkileşim kurmak ister.
Bu nedenle, her temas noktasında sorularını yanıtladığınızdan emin olun. Her biri müşteriyi satışı tamamlamaya yönlendiren birkaç mikro dönüşümle karşılaşırlar.
Bugün paylaştığım yedi strateji, satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Her şeyden önce deneyimler yaratın.
Adobe CEO’su Shantanu Narayen, “Günümüzde insanlar ürün değil deneyim satın alıyor” diyor.
Narayen, “Tüketiciler olağanüstü deneyimler istiyor,” dedi, “Başarılı şirketler” deneyimler her şeyin üzerinde yükselir “[ * ]
Satışlarınızı artırmak istediğinizde bunu aklınızda bulundurun.
Başarılı bir iş kurmak zaman alır. İlk adım, potansiyel müşterileri yakalamak ve onları müşterilere dönüştürmektir.
En iyi sayfalarınızda farklı pop-up’lar ayarlamak için Sumo’yu kullanın. Çıkış amaçlı açılır pencereleri kullanmayı unutmayın – bunlar daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin en etkili yollarından biridir.
